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      不信你的藥店沒這些問題!不過現在全都有解決辦法了!

      【作者:中國藥店 發布日期:2016-05-19 09:50:30】


            藥店在經營中會遇到哪些既常見又難以徹底解決的問題?從管理到數據再到專業知識,肯定有很多!中國藥店商學院的優質講師們一口氣在昨天的教育基地培訓中解決了好多大家長久以來的疑問,一起來看看答案吧,你絕對用得上!
      如何提高商品成交率?
            崔為民:提高商品成交率最重要的就是要在商圈里找到自己的唯一,讓顧客有重復購買的理由,找到商品銷售和顧客間的不同層次,發展忠誠會員,加強與會員間的情感溝通。
            例如:針對婦科疾病就很容易和顧客展現關系,想要發展忠誠會員需要考慮的第一要素是患病顧客自我治愈能力。婦科炎癥不像感冒,它的自我治愈能力弱,所以也就為藥店員工展示自我提供了條件。
            婦科用藥屬于隱晦型商品,可以嘗試著在貨架里面貼上健康指南,一定要將貨架整理清楚,并放置附有用藥注意事項和聯系電話的卡片,方便顧客問詢以及藥店自身了解顧客病情,讓顧客得到一種“小確幸”,這樣他們在不自覺間就同藥店人員有一種親切感。
            如果用藥效果不好一定要跟藥師溝通,將患者轉借給別的人,針對特殊病癥通過轉借的方式可以提高店長、藥師的專業性。
      怎樣用好銷售中的二八原則?
            崔為民:在藥品的管理過程中,可以嘗試著通過二八原則進行劃分,20%的商品創造了80%的銷售額,創造了70%~75%的毛利額。
            在這20%的商品中,前5%的商品基本創造了50%的銷售額,這些屬于市場的第一品牌,顧客認可度非常高,也買的很多,供應商從來不給提供任何資源,從不降價。面對這類產品店長需要做的就是一定要讓顧客看到它們,店長可以不顧毛利率盡量多地賣這類產品,賣的越多藥店的競爭力越強。之后15%的商品創造剩下30%的銷售,此類產品屬于一線品牌排名稍靠后一點的商品,這類商品一直想躋身第一品牌,廠商會提供大量的資源,促銷、活動大多來源于此。
            在80%的商品中,有60%的重復性品牌,他們是藥店活動的補充者,其中5%是沒有效益的商品,通過逐步淘汰來提升效益。剩下的15%是小眾產品,這就需要藥店人員把它表演出來,就像快餐店的服務員總是在最忙的時候去擦玻璃一樣,其目的是將背后的消費人群拉出來,實現這類商品的價值。
      如何挖掘板藍根顆粒的潛力?
            呂宏斌:板藍根顆粒的主料為板藍根,板藍根味苦寒,無毒,清熱解毒,涼血利咽。POP可寫“清熱解毒,涼血利咽”,放在收款臺和花車里,配合家庭常備藥的理念。板藍根顆粒作為全年增量品,針對清熱解毒等癥狀,防和治都可用它。
            據《本草綱目》記載:板藍根主治“時口瘡,熱病發斑,熱毒下痢,喉痹、丹毒……”。古云能入肝胃血分,不過清熱、解毒、辟疫、殺蟲四者而已。
            針對于溫毒發斑,痄腮,丹毒,癰腫瘡毒可以治療。顧客單獨來買外用藥或者買皮炎平等治療因濕氣重長疙瘩的癥狀,可搭配板藍根顆粒關聯銷售,外用加口服,效果更好。
            對于治療外感發熱,溫病初起,咽喉腫痛也有很好的聯系。苦寒,入心、胃經,善于清解實熱火毒,有類似于大青葉的清熱解毒之功,而更以解毒利咽散結見長。搭配感冒產品、咽喉類產品聯合推薦,提升客單價。
            另在流感期間和病毒性疾病期間服用板藍根,有利于增強抵抗力,避免傳染。可搭配抗病毒口服液聯合推薦。但服用板藍根顆粒要注意體虛而無實火熱毒者忌用、脾胃虛寒者慎用。
            產品潛力的挖掘需要對產品進行詳細的研究,也可以說深究,才能充分的發揮其價值。
      如何提高員工的積極性?
            王波:經營企業就是要經營動力,當經營管理者發現目前的核心問題之后,讓每一個員工有動力改變才是當務之急。
            第一,落差出動力。介紹一個可以直接落地執行的方法,做一個員工日工資榜掛在墻上,填寫員工每天的工資,員工ABCD之間就會相互比較,當工資落差很大的時候,員工就會思考:“A昨日只上半天班,憑什么賣這么多?”落差是對員工最有效的刺激之一。另外,如果給員工通過毛利額的提升發獎金,每個員工由于工作成效不同,獎金從萬元到零的差距,這也落差。
            第二,物質出動力。最直接的是錢,高回報自然有動力。
            第三,精神出動力。舉例,藥店經常評選銷售冠軍、優秀門店,最有價值的員工等,證書和獎狀就是精神鼓勵。有企業曾經實踐過,給獲獎者做將近3米的巨型照片,并將照片放到員工流動性大的地方。當員工在看到自己照片之后,他的感受就是精神動力。
      如何開會最有效?
            王波:門店會議經常會偏離主題,或者討論無果。比如某門店討論銷售不好,歸結原因為店長家里有事,然后門店偏移話題,開始討論店長家事,這在實際中是很常見的問題,究竟該如何解決呢?或者說怎樣的門店會議才最有效?
            第一,輪流發言,每個人都要有發言的機會,便于集思廣益。不能說出來的要罰站。
            第二,發言過程當中不批評,不指責,不解釋。就算是有錯誤也不批評,這樣才能保持發言者的積極性,不解釋是為了節省時間,保障全員發言的連貫性、流暢性。
            第三,詳細地記錄,最后合并、刪除、排序。通過真實詳盡的記錄會議內容,把有效信息合并在一起,刪除錯誤信息(一般遵循少數服從多數的原則)。
      做好藥店的核心問題是什么?
            王波:藥店的核心是什么?是治病還是賺錢?如果兩者都有,那么是治病的同時賺錢,還是賺錢的同時順便治病?如果藥房的第一目的是賺錢的話,是不是只要賺錢,治病與否無所謂?答案明顯是否定的,所以藥房的核心就是治病。在治病的過程中可以追求利潤最大化,但是治好病是前提。
            經營者要具備抓住核心問題的能力,作為運營經理,所管轄門店有好有壞,哪種門店要作為核心問題去管理?好門店可以決定整體銷售,所以它就是核心問題。藥房銷售不好是商品問題還是地點問題?也有可能都有問題。當發現商品缺貨是影響銷售的關鍵,這就是核心問題。
      為什么員工離職率高?
            王波:藥房的管理就是一個個碎片,需要被粘合成整體。其中各部分的聯系是有維度的,比如員工和公司之間聯系的紐帶就是工資,員工工作、公司付錢,這叫做一元連接。這個時候的員工離職率就高。如果一個員工和公司老板之間除了工資還有深厚的感情,那么就算老板給不了那么高的工資,員工也會留下。
            再比如一家公司擁有強大的企業文化,很多人以作為這家企業的員工為榮,也就是說公司和員工連接的維度越多,越穩定。所以一個穩定的藥房是通過提升員工的專業力,塑造專業標準,提升綜合能力,持續地漸進地提升各個部門的綜合發展,讓員工發展老板解放,進而提升整個企業的幸福指數。




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